發布時間：2017-08-24 09:24:41
任何管理者遇到類似上述情況都會進退兩難，因爲很難得出明确答案。
如果你選擇信任新客戶、承包商(shāng)或合作者，那麽自己就會處于不利境地：你的财務收入等方面要取決于他人的忠誠度。如果你堅持在簽訂合同前核實每一(yī)句話(huà)，并要求所有細節詳加說明，整個過程會費(fèi)時費(fèi)錢，還可能使自己陷于不利境地。
上述兩個情形源于我(wǒ)(wǒ)一(yī)個朋友的經曆，他是全球最大(dà)咨詢公司之一(yī)的合夥人。盡管他答應了兩名客戶的提議，選擇信任對方，結果卻大(dà)相徑庭。
第一(yī)位客戶将羅布的許可看做是，她及其所在的大(dà)公司在這一(yī)合作關系中(zhōng)占主導權，在未來工(gōng)作中(zhōng)能夠任意提條件。時間一(yī)長，她的公司提出了越來越多不合理的要求，而她則明确表示，如果滿足不了這些要求，公司就會選擇另一(yī)家更樂于提供這些服務的供應商(shāng)。而第二位客戶則證明了自己的可信度，他給羅布的公司帶來的長期收益比最初合同裏的折扣額要高。
要想在商(shāng)界獲得成功，無疑要樂于與他人合作并信任他人。但問題是，該信任誰，信任多少？數十年的科學研究表明，在決定是否可以信任他人時，人們判斷的準确度比純碰運氣強不了多少。但這并不意味着，對方是否值得信賴是完全不能預測的，隻不過是我(wǒ)(wǒ)們大(dà)多數人的預測方法不對而已。我(wǒ)(wǒ)們過于看重對方的聲譽，及其表現出的自信，而忽視了一(yī)個事實：人類行爲總是随環境而變，而我(wǒ)(wǒ)們的直覺往往能作出更好的判斷。
那麽當攸關你公司的資(zī)金和資(zī)源得失時，如何才能更好地對可信度作出判斷，從而提高你的成功率呢？
誠信善變
多數人認爲，好名聲代表着講誠信。因此才會有很多類似問題出現：這家公司過去(qù)可靠嗎(ma)？之前的客戶是否認爲它是不錯的生(shēng)意夥伴？
此類問題的答案廣受歡迎。類似Angie’s List和Stack Overflow等無數點評類網站和資(zī)源，都是爲了滿足這一(yī)需求應運而生(shēng)。但此類評判方法存在問題。和人們的普遍看法相反，誠信并不是一(yī)成不變的：一(yī)個人過去(qù)公道誠實，将來未必也如此。
想弄清個中(zhōng)緣由，我(wǒ)(wǒ)們需要擯棄人們總在“好”和“壞”之間抉擇的成見，因爲一(yī)般人并不如此思考，嚴重的精神病人除外(wài)。事實上，我(wǒ)(wǒ)們的大(dà)腦一(yī)般會留意短期和長期兩種收益，介于這兩者間的利弊權衡則決定了當下(xià)的可信度。例如，沒按承諾完成工(gōng)作的毀約者可能會獲得一(yī)時的利益，但他們未來從同一(yī)位合作夥伴甚至其他人身上，獲得更多益處的機會減少了。哪個結果更好取決于具體(tǐ)情況和相關各方。
以欺騙爲例。克萊蒙特麥肯納學院的心理學家皮爾卡洛·瓦德索洛（Piercarlo Valdesolo）和我(wǒ)(wǒ)做了很多相關實驗，屢屢得出一(yī)個令人驚訝且失望的結果。盡管多數參與者認爲自己正直可信，但90％的人在他們認爲不會被發現的情況下(xià)，都會做出不誠信的行爲來使自己獲益。這是因爲，匿名意味着不需要付出任何長期代價。更意想不到的是，多數選擇欺騙的人并不認爲此舉代表他們不可靠；他們甚至一(yī)邊譴責其他人的欺騙行爲，一(yī)邊給做着同樣事情的自己找借口。
現在結論已經很清楚，可信度視情況而定。如果一(yī)位銷售馬上要簽下(xià)大(dà)單，卻臨時決定換工(gōng)作，那他的打算也很簡單：向之後的需求妥協，不計當前後果。因此請記住，當利弊權衡和所負責任發生(shēng)改變時，客戶與其他合作商(shāng)做生(shēng)意積攢的聲譽，不足以讓你能信任它。
權力越大(dà)，誠信越低
穿阿瑪尼西裝的男士和穿 Men’s Wearhouse運動外(wài)套的男士，誰更可信？着裝看似和可信度無關，但加州大(dà)學伯克利分(fēn)校社會心理學家保羅·皮夫（Paul Piff）的研究表明，社會經濟地位方面的指标能夠預測可信度：地位越高、權力越大(dà)，誠信度越低。
例如，一(yī)項實驗中(zhōng)，皮夫和同事讓受試者扮演招聘者，他們被告知(zhī)，有一(yī)份不超過6個月的臨時工(gōng)作對外(wài)招聘，但一(yī)名十分(fēn)合适的應聘者隻對長期職位感興趣。當受試者被要求準備職位介紹詞來打動應聘者時，那些社會經濟地位更高的招聘者不僅沒有告知(zhī)對方這是一(yī)份臨時工(gōng)作，而且還告訴研究人員(yuán)，要是被問及職位任期，他們會撒謊。
根據此項研究和其他研究結果，你可能會認爲富人沒有窮人可信，事實并非完全如此。德國科隆大(dà)學心理學家約裏斯·拉默斯（Joris Lammers）的研究證明，一(yī)個人的誠信度并非由他或她銀行裏的存款數字決定，而是取決于他或她認爲自己有多大(dà)權力，或者說有多少弱點。在模拟辦公室環境下(xià)，拉默斯随機指定受試者擔任“老闆”或“下(xià)屬”角色。他發現，多數臨時升至更高級别職位的人會變得更虛僞，他們在譴責他人的不道德和利己行爲時反應很快，卻認爲自己同樣的言行是可以接受的。
當某人的地位比你高時，或者哪怕隻是如此認爲而已，大(dà)腦都會告訴他，你需要他多于他需要你。因此對方會更傾向于滿足短期需求，而不那麽擔心不講誠信帶來的長期後果。所以在決定應該相信誰時，需要考慮權力差異，包括新差異和臨時差異。如果潛在合作者剛剛升職，或剛拿下(xià)一(yī)個大(dà)單，他可能會覺得某些關系不那麽重要。盡管很多頂級公司一(yī)貫享有盛譽，但并不意味着它們會對大(dà)客戶和小(xiǎo)客戶一(yī)視同仁。
自信不等于有實力
誠信并非意味着一(yī)切，能力也很重要。如果個人能力無法達到工(gōng)作要求，高尚的情操沒有意義。驚人的是，在很小(xiǎo)的時候我(wǒ)(wǒ)們的大(dà)腦就意識到了這一(yī)點。例如，哈佛大(dà)學教授保羅·哈裏斯（Paul Harris）的研究表明，四歲大(dà)的孩子就能分(fēn)辨出哪些教師能力更強，通過他們獲取信息，而且相信他們的話(huà)。
信心太有迷惑性，特别是在攸關金錢或其他資(zī)源得失的時候，我(wǒ)(wǒ)們總願意相信看似自信的人。例如，加拿大(dà)英屬哥倫比亞大(dà)學心理學家賈森(sēn)·馬滕斯和傑茜卡·特蕾西的研究表明，當人們在解決與盈利相關的麻煩時，更願意相信看起來自信的人，并使用他們提供的信息。
然而，有太多時候我(wǒ)(wǒ)們誤把他人的自信當實力。一(yī)個人一(yī)貫的業績能夠與他或她展現的自信吻合當然無可厚非，但如果隻是虛張聲勢甚至拿花招騙人，就成問題了。
什麽才是判斷工(gōng)作能力的最佳方式呢？一(yī)定要親自調查。盡管聲譽不一(yī)定能判别誠信，卻肯定能說明工(gōng)作能力。這是因爲人的能力總是相對穩定的，不會受利益取舍和道德抉擇的影響。因此當你看到充滿自信的公司領導時，不妨和他們現在以及以前的雇員(yuán)、供應商(shāng)和顧客聊聊，來驗證其真正的實力。
相信直覺
多年來，學術界、商(shāng)界和軍事界的研究者，一(yī)直試圖找到一(yī)些判斷可信度的簡單方法。那些号稱能通過肢體(tǐ)語言判斷說謊者的書(shū)籍有用嗎(ma)？它們根本就沒有實證依據。美國聯邦政府會計署最近公布的報告也顯示，即便是國土安全部和運輸安全管理局培訓探員(yuán)所使用的策略也不夠可靠。
總有人試着想找到某個能揭露他人不可靠的“線索”，比如假笑或躲閃的目光。但事實上沒有任何一(yī)個單一(yī)線索靠得住。好比“摸臉”這一(yī)舉動，可能說明一(yī)個人潛意識在掩蓋什麽，也可能隻是因爲她臉癢而已。你要結合一(yī)系列線索，比如對方的姿勢等，才能更準确地預測或揭示其動機。幸運的是，大(dà)多數人出于本能都會這麽做。
很多研究表明，我(wǒ)(wǒ)們的大(dà)腦内部自帶誠信探測器，更加肯定了直覺的重要性。可問題是，管理者和談判者經常壓抑他們的直覺。他們要麽忽視直覺，更相信聲譽或地位之類判斷可信度的理性指标；要麽以錯誤的方式尋找錯誤的非言語線索。
我(wǒ)(wǒ)建議在做判斷時，要保證你的頭腦不受幹擾。德國曼海姆大(dà)學的馬克-安德烈·賴因哈德（Marc-André Reinhard）最近主導的研究确認了這一(yī)點。研究者讓受試者觀看誠實者和欺騙者的視頻(pín)，看完後馬上讓一(yī)半受試者讨論誰可信，而讓剩下(xià)的人完成另一(yī)個任務。實驗證明，後一(yī)組人在判斷誰可信時要準确得多。這是因爲做了别的事情讓他們的頭腦不受分(fēn)析性思維的影響，直覺地從非言語線索中(zhōng)獲取信息。當然，你不該盲目相信自己的直覺，而應将其作爲一(yī)種十分(fēn)有價值的信息。
